A partir de enero de 2027, ese andamiaje desaparece. La Ley 27.802 de Reforma Laboral deroga la Ley 14.546, y con ella cae la figura jurídica del «viajante de comercio» tal como la conocíamos. Lo que queda en pie, y no es poco, es el CCT N° 308/75, en su dimensión normativa —es decir, aquellas cláusulas que regulan condiciones de trabajo, licencias, régimen de representación gremial y garantías mínimas—, mientras que las cláusulas obligacionales —las que crean derechos y obligaciones entre las organizaciones signatarias— quedan sin efecto.

Para los trabajadores que antes encuadraban en la Ley 14.546 porque realizaban ventas activas en forma habitual y personal, este cambio plantea preguntas urgentes: ¿bajo qué régimen quedan?, ¿qué normas regulan ahora sus remuneraciones?, ¿cómo se puede construir un ordenamiento coherente para esta categoría de trabajadores?

2. ¿Qué era un vendedor comprendido en la Ley 14.546?

La distinción entre un vendedor de salón o mostrador y un viajante de comercio no era semántica sino funcional y jurisprudencialmente consolidada. El primero aguarda al cliente dentro del establecimiento; el segundo sale a buscarlo. El viajante concertaba negocios fuera del local de su empleador, de forma habitual y personal, percibiendo una retribución total o parcialmente comisionada.

No importaba el título del cargo —ejecutivo de ventas, representante, agente comercial— sino la sustancia de la tarea. La figura abarcaba a quienes concertaban ventas de bienes, mercaderías o servicios para uno o varios comerciantes o industriales, fueran exclusivos o no exclusivos.

El régimen de orden público impedía renunciar a sus beneficios. Y las consecuencias de estar incluido en él eran significativas: sistema de comisiones directas e indirectas, indemnización por clientela equivalente al 25% de la indemnización por despido, libro especial de viajantes y un sistema de garantías mínimas progresivas por antigüedad.

3. Lo que subsiste: el CCT 308/75 en su parte normativa

La reforma laboral contenida en la Ley 27.802 extingue la Ley 14.546 pero no deroga el CCT 308/75.

Este convenio, homologado originariamente en 1975 y actualizado por sucesivos acuerdos (entre los más relevantes, el del 19 de septiembre de 2006, que extendió su aplicación a todas las empresas con dependientes vendedores externos, y el del 12 de septiembre de 2007, que actualizó las garantías mínimas), conserva vigencia en sus cláusulas normativas.

¿Qué significa esto en la práctica? Que las siguientes regulaciones del CCT 308/75 continúand siendo exigibles para los trabajadores que oportunamente estaban encuadrados en él: vacaciones, licencias especiales, régimen de trabajo, garantías mínimas, seguros, representación gremial entre otras cosas.

Sin la Ley 14.546, desaparece la indemnización por clientela (art. 14 de esa ley), el sistema de comisiones indirectas estatutarias y el libro especial de viajantes como obligación legal autónoma. Estas figuras sólo podrán recrearse —y reclamar protección— a través de la negociación colectiva o del contrato individual.

4. La nueva arquitectura remuneratoria que se puede realizar en base a los artículos 104 bis y 105 inc. b) de la LCT

La Ley 27.802 no sólo deroga el estatuto: introduce modificaciones sustanciales en la Ley de Contrato de Trabajo que abren una puerta —hasta ahora vedada en la práctica— para diseñar sistemas retributivos flexibles y funcionales para los vendedores activos. Dos normas son centrales para este nuevo ordenamiento.

El artículo 104 bis LCT: componentes retributivos dinámicos

El nuevo artículo 104 bis incorpora a la LCT la categoría de «componentes retributivos dinámicos adicionales». Su texto establece que, mediante negociación colectiva de actividad, rama, región, acuerdo de empresa o incluso por decisión unilateral del empleador, pueden incorporarse por encima de los conceptos obligatorios «otros componentes retributivos dinámicos adicionales, transitorios, fijos o variables, considerando tanto el mérito personal del trabajador como aspectos propios de la organización».

La norma incluye una disposición de enorme trascendencia para la gestión de fuerzas de venta: la incorporación, modificación y conservación de estos componentes transitorios y variables podrá ser realizada sin que puedan resultar de aplicación a su respecto la continuidad tácita, la ultraactividad, ni la costumbre, cualquiera fuere el tiempo transcurrido en su mantenimiento y aplicación.

«La posibilidad de modificar o discontinuar bonos y comisiones variables sin que operen la continuidad tácita ni la costumbre representa un cambio de paradigma para la compensación comercial en Argentina.»

Bajo el régimen anterior, cuando un empleador mantenía durante años un plus comisionado a un vendedor, ese componente tendía a consolidarse como derecho adquirido, y su reducción habilitaba al trabajador a reclamar diferencias o incluso a considerarse despedido. El art. 104 bis elimina ese riesgo para los componentes expresamente encuadrados en su texto, siempre que se instrumenten con claridad desde el contrato o el acuerdo colectivo.

El artículo 105 inc. b) LCT: distribución de ganancias como concepto no remunerativo

El artículo 105 de la LCT, en su nueva redacción introducida por la Ley 27.802, establece cuáles prestaciones complementarias quedan excluidas de la remuneración. El inciso b) reviste particular importancia para los vendedores activos:

Art. 105 inc. b) LCT — texto vigente desde enero 2027

«Los sistemas de distribución de utilidades o ganancias, de derechos accionarios, de cobro de dividendos y de realización de las acciones o títulos otorgados por el empleador durante la vigencia del contrato de trabajo, según las partes lo hubiesen pactado o el empleador voluntariamente lo decida, en la oportunidad y con las modalidades que este último defina con arreglo a las normas del derecho comercial aplicables en cada caso y con los límites que la Autoridad de Aplicación establezca.»

Esta norma habilita que los esquemas de participación en resultados —pensemos en comisiones por margen bruto, bonos por cumplimiento de cuota de rentabilidad, participación en el excedente de ventas sobre un umbral definido— sean estructurados como distribución de ganancias y tratados, por ende, como no remunerativos a los efectos del cálculo de contribuciones a la seguridad social, indemnizaciones y demás conceptos que toman la remuneración como base de cómputo.

Atención práctica: El carácter no remunerativo del inc. b) no opera de pleno derecho: requiere que las partes lo hayan pactado o que el empleador lo haya decidido. La instrumentación deficiente puede provocar que un juez recalifique el concepto como remuneratorio. Es imprescindible contar con un diseño contractual preciso.

5. Propuesta de ordenamiento para los vendedores activos

Frente a este nuevo escenario normativo, ¿cómo puede una empresa estructurar coherentemente la relación laboral con sus vendedores de venta activa? Proponemos un esquema de tres niveles que articula el CCT 308/75 vigente, el art. 104 bis y el art. 105 inc. b).

Esquema remuneratorio sugerido — tres niveles

• a) Piso garantizado (CCT 308/75, art. 16). La garantía mínima mensual con escala de antigüedad del CCT 308/75 sigue siendo el umbral infranqueable. Este concepto es remunerativo, se computa para aguinaldo, vacaciones e indemnizaciones. No puede ser inferior al salario mínimo convencional vigente.
• b) Componente variable dinámico (art. 104 bis LCT). Por encima del piso, se pacta —en el contrato individual o en un acuerdo colectivo de empresa— un componente variable sujeto a metas comerciales (volumen de ventas, captación de nuevos clientes, cumplimiento de margen). Este componente es remunerativo, pero se estructura como «transitorio y variable» conforme al art. 104 bis, lo que impide que su continuidad genere ultraactividad o costumbre. Las partes pueden modificarlo periódicamente sin habilitación de reclamo por cambio de condiciones, siempre que no se reduzca el piso del nivel 1.
• c) Participación en resultados (art. 105 inc. b LCT). Para vendedores senior o equipos con alta incidencia en la rentabilidad, puede pactarse un mecanismo de distribución de ganancias: participación en el margen neto de la zona o cartera, bono de resultados vinculado al EBITDA de la unidad comercial u otros esquemas análogos. Instrumentado correctamente bajo el inc. b) del art. 105, este concepto es no remunerativo y no integra la base de cálculo de cargas sociales, vacaciones ni indemnización por despido.

Cláusulas clave del contrato individual

Para que este esquema sea jurídicamente sólido, el contrato individual de trabajo del vendedor activo debería incluir, como mínimo, las siguientes estipulaciones:

6. Riesgos y advertencias

La nueva arquitectura normativa abre oportunidades reales para diseñar esquemas de compensación más flexibles y alineados con los objetivos comerciales. Pero también presenta riesgos que conviene no subestimar.

• Riesgo 1 — Recalificación judicial del art. 105 inc. b): Los jueces laborales argentinos tienen una larga tradición de protección del carácter remuneratorio de los conceptos que el trabajador percibe en forma habitual. Si la participación en resultados del art. 105 inc. b) se paga todos los meses como si fuera un porcentaje fijo sobre ventas, es probable que un tribunal la recalifique como comisión remuneratoria. La estructura debe ser genuina: vinculada a resultados empresarios, no a volúmenes individuales de venta, y pactada con referencia explícita al texto legal.
• Riesgo 2 — Negociación colectiva futura: El CCT 308/75 sigue siendo objeto de negociación paritaria entre FUVA-AVVA y las cámaras empresarias. Un futuro acuerdo colectivo podría reinstaurar —en sede convencional— obligaciones similares a las que contenía la Ley 14.546, incluyendo el derecho a comisiones indirectas o la indemnización por clientela. Las empresas deben monitorear la evolución de las paritarias del sector.
• Riesgo 3 — Límites de la Autoridad de Aplicación: El propio art. 105 inc. b) remite a los límites que fije la Autoridad de Aplicación. Al momento de publicarse este artículo, esa reglamentación todavía no ha sido emitida. Su contenido puede restringir el universo de conceptos encuadrables como distribución de ganancias o establecer proporciones máximas respecto del salario total. Toda implementación práctica debe quedar supeditada a esa normativa reglamentaria.
• Oportunidad — Acuerdos de empresa: El art. 104 bis habilita expresamente los «acuerdos de empresa» como vehículo para estructurar los componentes variables. Para las empresas con fuerza de venta numerosa, la negociación de un acuerdo colectivo de empresa —homologado por el Ministerio de Trabajo— ofrece mayor seguridad jurídica que el contrato individual y permite diseñar esquemas diferenciados por segmento, producto o zona.

7. Reflexión final: el vendedor activo en el nuevo derecho del trabajo

La derogación de la Ley 14.546 no implica que el vendedor activo quede desprotegido. Implica, más precisamente, que la fuente de su protección se desplaza: de un estatuto de orden público inderogable, al convenio colectivo y al contrato individual. Ese desplazamiento tiene consecuencias en ambos sentidos: reduce la rigidez del sistema para el empleador, pero también reduce las certezas del trabajador.

El CCT 308/75, en sus cláusulas normativas, sigue garantizando un piso de derechos —licencias, garantía mínima, seguros, régimen de trabajo— que no puede ser ignorado. Pero la arquitectura sobre ese piso deberá construirse con mayor cuidado, mayor precisión contractual y mayor atención a la normativa reglamentaria que la Autoridad de Aplicación dicte en torno a los nuevos artículos de la LCT.

Para los profesionales de recursos humanos y los asesores laborales, hay hasta enero de 2027 que deja de regir la ley 14.546, un tiempo valiorso de revisar los contratos vigentes, evaluar la adecuación de los esquemas de compensación a la nueva normativa y anticipar los conflictos que la transición inevitablemente generará.

La historia del derecho laboral argentino enseña que las reformas que parecen consolidadas siempre encuentran, en algún juzgado o en la próxima paritaria, nuevas interpretaciones. Estar bien asesorado no es una opción: es la única estrategia razonable.